CCI Mayenne
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Internet Communication

Formation entreprises - Développement commercial - vente

Parcours certifiant : Négocier et suivre une vente

Préparer un entretien de vente

  • Formation régionale
  • Formation ouvrant droit à la cerfication
  • Formation certifiante - Eligible CPF - Compte Personnel de Formation

Objectifs

- Préparer un entretien de vente
- Conduire un entretien de vente de la prise de contact à la prise de congé
- Concevoir une prestation/solution pour le client.

Public

Tout candidat souhaitant se former à la négociation commerciale, aux différentes étapes d’un entretien de vente et aux outils utilisés.

Pré-requis : aucun

Compétences visées

- Conduire un entretien permettant de recueillir des informations sur la situation de son client, en utilisant les techniques de questionnement et de reformulation favorisant l’expression de sa demande
- Analyser les besoins de son interlocuteur
- Conseiller son client en développant un argumentaire sur les prestations proposées
- Réaliser une étude technique permettant de concevoir une prestation sur mesure adaptée aux besoins du client
- Négocier le prix et les conditions de vente de la prestation et de services complémentaires
- Contribuer à la rédaction de la proposition commerciale en vérifiant sa conformité aux conditions définies lors de la négociation avec le client.

POINTS FORTS

Nos salles sont équipées d'outils multimédias et interactifs et de tous matériels en lien avec la thématique traitée.

Dates & lieux

Maine et Loire : 8, 13, 19, 20, 21, 26 juin, 6,7, 11 et 12 juillet 2017 + ½ journée d’évaluation

Programme

BLOC C du Titre Attaché Commercial
 

 

PREPARER SON ENTRETIEN DE VENTE (14 HEURES)

- Les enquêtes et les collectes d’informations (moyens et méthodes)
- Exploitation et qualification d’un CRM
- Les deux méthodes de segmentation : critères choisis et stratégiques ou critères variables  
- Les trois types de segmentation : traditionnelle, comportementale et par style de vie    
- Les grilles d’analyse du client/prospect (SONCAS, Pyramide de Maslow, Morphopsychologie, PNL)
- Les méthodes d’analyse produit (CAP, AIDA, CROC…)
- Les différents types de questions et leurs attentes

REALISER SON ENTRETIEN DE VENTE (21 HEURES)

- Se préparer mentalement et physiquement à l’entretien de vente
- Maîtriser les étapes de technique de vente
- Identifier et analyser le fonctionnement des acheteurs afin d’anticiper leurs tactiques

TRAITER LES OBJECTIONS ET CONCLURE LA VENTE (14 HEURES)

- Le traitement des objections
- La présentation du prix et la défense des marges
- L’accompagnement du client/prospect vers la décision d’achat
- La validation de l’accord  et La conclusion
- Le S.A.V.

REDIGER UNE PROPOSITION COMMERCIALE (7 HEURES)

- L’élaboration d’une proposition commerciale
- La valorisation de sa proposition commerciale
- La réglementation en vigueur relative aux conditions de vente

PROPOSER DES SOLUTIONS AUX CLIENTS GRÂCE A UNE COMMUNICATION EFFICACE EN INTERNE (7 HEURES)

- Développer l’esprit de service
- Optimiser l’organisation de son entreprise « centrée client »
- Pérenniser la démarche de satisfaction client
- L’axe d’amélioration continu : La roue de Deming

UTILISER LES OUTILS INFORMATIQUES AU SERVICE DE LA VENTE (7 HEURES)

Utiliser l’outil adapté pour :
- Réaliser une présentation commerciale de l’entreprise (avec produits et/ou services type book de présentation) avec insertion d’illustrations, graphiques, tableaux…
- Réaliser une proposition commerciale simple
- Réaliser une étude technique (type devis) permettant de concevoir une prestation sur mesure adaptée
- Concevoir des supports commerciaux (plaquettes, fiches produits, échantillons,...)
- Envoi d’un mailing

LIRE LE PROGRAMME DÉTAILLÉ

Plus pédagogiques

Méthodes :

Nos salles sont équipées d’outils multimédias et interactifs. La pédagogie active et participative de groupe favorisera les échanges en alternant démonstration et jeux de rôles filmés. La visualisation des films favorisera la méthode de remédiation. La documentation pédagogique remise permettra aux stagiaires de conserver un support regroupant les notions abordées en cours. Les études de cas et les exercices de créativité favoriseront la maîtrise et la confiance en soi.

Animateur : Nos formateurs sont choisis pour leurs expertises métiers, leurs compétences pédagogiques et leur connaissance de l’entreprise.


Validation / Certification

Validation par obtention de la certification. Certification comprise en fin de formation (production d’un dossier écrit et épreuve orale de 30 mn). Code CPF : 2215

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10,5 jours (74 heures)

2940€

réf : VENTE-01

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